چگونه در عین شرکت در مناقصات کمتر کارهای بیشتر برنده شویم ؟

از قدیم بسیاری از پیمانکاران برای افزایش شانس برنده شدن خود در مناقصات پروژه های ساخت و ساز، ضریب سود و بالاسری خود را برای کاهش قیمت پیشنهادی، پایین می آورند. برخی دیگر مرزهای جغرافیایی فعالیت خود را گسترش می دهند و یا در مناقصاتی شرکت می کنند که قبلا در انجام پروژه های مشابه آن موفق نبوده اند، تا شانس برنده شدن خود را در مناقصات جدید افزایش دهند.

به طور کلی درصنعت ساخت و ساز پذیرفته شده است که بهترین راه برای ارائه پیشنهاد قیمت پروژه های ساخت و ساز، تهیه دقیقترین برآورد هزینه و سپس ارائه کمترین قیمت پیشنهادی ممکن براساس آن برآورد هزینه، است. اما در شرایط رقابتی، به طور متوسط پیمانکاران عمومی از هر ۶ مناقصه، ۱ مناقصه و پیمانکاران فرعی از هر ۷ مناقصه، ۱ مناقصه را با این روش سعی و خطا برنده می شوند. برای بعضی از پیمانکاران این نسبت ۱ به ۳۵ می باشد. جای تعجب نیست که متخصصان صنعت ساخت و ساز غالباً ادعا می کنند که در چنین فضای کاری رقابتی نمی توانند برنده شوند و ابراز ناراحتی می کنند که از پایین آوردن قیمت های پیشنهادی برای برنده شدن در مناقصات خسته شده اند یا نگران این هستند که دیگر نمی توانند به راحتی برای تداوم کسب و کار خود پول در بیاورند.

ولی اگر بتوانید در عین اینکه در مناقصات کمتری شرکت می کنید، پروژه های ساخت و ساز بیشتری برنده شوید چه؟ در یک محیط به شدت رقابتی مانند صنعت ساخت و ساز، شما به چیزی بیشتر از ارائه کمترین قیمت نیاز دارید. شما باید رقابتی قیمت بدهید. درحالی که اغلب پیمانکاران فکر می کنند که پیشنهاد قیمت رقابتی یعنی کمترین قیمت پیشنهادی ولی همیشه اینطور نیست. برای ارائه یک قیمت رقابتی به چیزی بیشتر از پایین ترین قیمت یا یک استراتژی معمولی که عبارتست از برآورد دقیق هزینه ها و افزایش سرعت و دقت در تهیه این برآورد، است.
۴ ترفند برای ارائه پیشنهاد قیمت رقابتی تر

از قدیم بسیاری از پیمانکاران برای افزایش شانس برنده شدن خود در مناقصات پروژه های ساخت و ساز، ضریب سود و بالاسری خود را برای کاهش قیمت پیشنهادی، پایین می آورند. برخی دیگر مرزهای جغرافیایی فعالیت خود را گسترش می دهند و یا در مناقصاتی شرکت می کنند که قبلا در انجام پروژه های مشابه آن موفق نبوده اند، تا شانس برنده شدن خود را در مناقصات جدید افزایش دهند.

به طور کلی درصنعت ساخت و ساز پذیرفته شده است که بهترین راه برای ارائه پیشنهاد قیمت پروژه های ساخت و ساز، تهیه دقیقترین برآورد هزینه و سپس ارائه کمترین قیمت پیشنهادی ممکن براساس آن برآورد هزینه، است. اما در شرایط رقابتی، به طور متوسط پیمانکاران عمومی از هر ۶ مناقصه، ۱ مناقصه و پیمانکاران فرعی از هر ۷ مناقصه، ۱ مناقصه را با این روش سعی و خطا برنده می شوند. برای بعضی از پیمانکاران این نسبت ۱ به ۳۵ می باشد. جای تعجب نیست که متخصصان صنعت ساخت و ساز غالباً ادعا می کنند که در چنین فضای کاری رقابتی نمی توانند برنده شوند و ابراز ناراحتی می کنند که از پایین آوردن قیمت های پیشنهادی برای برنده شدن در مناقصات خسته شده اند یا نگران این هستند که دیگر نمی توانند به راحتی برای تداوم کسب و کار خود پول در بیاورند.

ولی اگر بتوانید در عین اینکه در مناقصات کمتری شرکت می کنید، پروژه های ساخت و ساز بیشتری برنده شوید چه؟ در یک محیط به شدت رقابتی مانند صنعت ساخت و ساز، شما به چیزی بیشتر از ارائه کمترین قیمت نیاز دارید. شما باید رقابتی قیمت بدهید. درحالی که اغلب پیمانکاران فکر می کنند که پیشنهاد قیمت رقابتی یعنی کمترین قیمت پیشنهادی ولی همیشه اینطور نیست. برای ارائه یک قیمت رقابتی به چیزی بیشتر از پایین ترین قیمت یا یک استراتژی معمولی که عبارتست از برآورد دقیق هزینه ها و بهبود سرعت و دقت، نیاز است.

در ادامه این مطلب چهار ترفند که به شما کمک می کند پروژه های ساخت و ساز بیشتری را با شرکت در مناقصات کمتر و بدون پایین آوردن سود معقول خود برنده شوید، ارایه می شوید.

ترفند ۱: بازدهی کار را بالا ببرید

یک فرمول ساده. هرچه بازدهی تیم پروژه بیشتر باشد، حاشیه سود شما نیز بیشتر است. بسیاری از پیمانکاران وقتی در رقابت مناقصه ناکام می شوند تصور می کنند دلیل ناکامیشان این است که سایر پیمانکاران تنها قیمتشان از قیمت آنها پایین تر است، اما آیا واقعاً چنین است؟ واقعیت این است که حداقل ۴۰درصد شرکت ها درک درستی از هزینه های پروژه ندارند یا هزینه های پروژه را ردگیری و پایش نمی کنند و اگر شما تعداد کاری که ازدست می دهید از تعداد کاری که برنده می شوید بیشتر است باید از خودتان بپرسید آیا واقعاً درک درستی از هزینه های اجرای یک پروژه دارید. از آن مهمتر این است که از خود بپرسید که آیا می توانید پروژه های خود را با هزینه کمتر و صرفه جویی مالی بیشتری اجرا کنید.

بسیاری از کارشناسان صنعت ساخت و ساز توصیه می کنند که بیشتر روی فرآیند برآورد هزینه تمرکز کنید تا نحوه هزینه کرد در پروژه. ولی بهترین راه برای ارائه یک قیمت رقابتی تر در مناقصه این نیست که فقط هزینه ها و قیمت ها را برای تهیه یک برآورد دقیق از پروژه ها، پیمانکاران فرعی و بازار استعلام بگیرید. بلکه این است که علاوه بر موارد فوق بازدهی عملیات و فرآیندهای اجرای پروژه را نیز بهبود ببخشید. با بهبود بازدهی عملیات ساخت و ساز، هزینه های خود را کاهش می دهید و در نتیجه قدرت رقابت شما در مناقصات بیشتر می شود. درست است که تهیه یک برآورد دقیق در برنده شدن شما در مناقصه از اهمیت بالایی برخوردار است ولی این را بدانید که افزایش بازدهی عملیات اجرایی و کاهش هزینه های پروژه در عین سادگی کار هر پیمانکاری نیست!! برای بهبود بهره وری پروژه نیازی به انجام اقدامات خیلی دشوار نیست. در حقیقت روش های آسان بسیاری برای افزایش سریع بهره وری در ساخت و ساز وجود دارد، از بکارگیری نرم افزارهای مدیریت یکپارچه ساخت و ساز گرفته تا بهبود آموزش های رعایت ایمنی و بهداشت. با انجام اقدامات کوچک جهت بهبود بهره وری در پروژه ها می توانید انتظار داشته باشید که در هزینه و وقت صرفه جویی قابل توجهی کنید. در صورتی که ما اهداف مالی شرکت خود را در بازه های زمانی مختلف مشخص کرده باشیم با افزایش بهره وری پروژه ها و کاهش هزینه می توانیم با تعداد کار کمتر به اهداف مالی خود، سریعتر برسیم. با این پایین آوردن قیمت تمام شده پروژه ها، در واقع علاوه بر افزایش شانس برنده شدن در مناقصات بعدی، با دستیابی سریعتر به اهداف مالی خود می توانیم در مناقصات کمتری نیز شرکت کنیم.

ترفند دوم: در رقابت مناقصه پیشتاز باشید

یکی از راحتترین راه های بیشتر برنده شدن در مناقصات که خیلی هم دسته کم گرفته می شود این است که اول از هم وارد رقابت مناقصه شوید. بله درست است، لازم است که قبل از سایرین به اسناد مناقصه دسترسی پیدا کنید. قطعاً برنده شدن در مقابل ۱۰ تا ۳۰ رقیب خیلی سخت است ولی در مقابل ۳ رقیب چه؟ هرچه تعداد رقبا در مناقصه بیشتر شود، احتمال برنده شدن شما کمتر می شود. همچنین هرچه زودتر وارد رقابت مناقصه شوید، فرصت بیشتری دارید اسناد مناقصه را بررسی کنید، استعلام قیمت بگیرید، ابهامات را شناسایی کنید و از کارفرما سوال کنید، کارفرما را از جهت مختلف ارزیابی کنید، از محل پروژه بازدید کنید و مشکلات اجرایی را شناسایی کنید، روش اجرایی پروژه را پیش بینی کنید و تیم اجرایی مرتبط با آن را شناسایی و استعلام قیمت بگیرید و … . در نتیجه قیمت نهایی که برآورد می کنید به واقعیت بسیار نزدیکتر است.

برای این کار از همه مهمتر این است که در قدم اول یک استراتژی برای وفادارسازی کارفرمایان و مشتریان خود تدوین کنید. هرچه میزان وفاداری کارفرما به شما بیشتر باشد احتمال اینکه پروژه های جدیدشان را اول از همه به شما معرفی کنند بیشتر است. طبق مطالعات انجام شده توسط Autodesk و مشاوران مدیریت FMIهزینه برقراری روابط با کارفرمایان جدید و جلب اعتماد آنها بین ۵ تا ۲۵ برابر بیشتر از حفظ روابط و اعتماد با کارفرمایان فعلی است. این یعنی درصورتیکه بتوانید پروژه های جدید از کارفرمایان تکراری بگیرید، بسیاری از هزینه های شما حذف یا کاهش می یابد بنابراین علاوه بر افزایش احتمال برنده شدن شما در مناقصات این کارفرمایان تکراری، حاشیه سود شما هم بیشتر خواهد شد.

قدم دوم دسترسی مستقیم و سریع به بازار و شبکه های انتشار آگهی مناقصات ساخت و ساز برای دسترسی به اسناد مناقصات قبل از سایر رقبا است. با استفاده از این ابزارهای آنلاین قادر خواهید بود به طور روزانه از کلیه مناقصاتی که در کشور برگذار می شوند با خبر شده و در صورت تمایل نسبت به تهیه اسناد آن اقدام نمایید. توجه کنید که اگر می خواهید زودتر از سایر رقبا وارد رقابت مناقصه شوید و شانس خود را برای برنده شدن در مناقصه بیشتر کنید باید هر روز مناقصات را پایش کنید تا فرصت کوتاه بررسی و تهیه پکیج پیشنهادی خود را از دست ندهید.

در یک شرایط ایده ال این شما نیستید که باید به دنبال مناقصه و ارائه پیشنهاد قیمت باشید بلکه کافرما باید به دنبال شما باشد تا پروژه اش را برایش اجرا کنید. البته همیشه همه چیز ایده ال نیست ولی یکی از کارهایی که می توان انجام داد تا کارفرمایان راحتتر شما را پیدا کنند و با سوابق و توانایی های شما آشنا شوند. ساخت یک وبسایت شرکتی و تخصصی است که در آن بتوانید سوابق، توانایی ها، امکانات، گواهینامه ها و دیدگاه های خود را به نمایش بگذارید. ساخت پروفایل در شبکه های اجتماعی و سایت های ثبت مشاغل و حرفه ها یکی دیگر از اقداماتی است که می توانید در این راستا و توسعه بازاریابی و برند خود انجام دهید.

ترفند سوم: در هر مناقصه ای شرکت نکنید

خیلی ساده بگویم که قرار نیست پیمانکار در هر مناقصه ای که با زمینه کاری، رتبه بندی و ظرفیتش منطبق است شرکت کند. فقط چون پروژه ای تعریف شده است نباید برای آن پیشنهاد قیمت فرستاد. یکی از بدترین اشتباهات بسیاری از پیمانکاران این است که در هر مناقصه ای که پیدا می کنند شرکت می کنند. شاید فکر کنید هر چه در مناقصات بیشتری شرکت کنید، کارهای بیشتری هم برنده می شوید ولی در بسیاری موارد در واقعیت خلاف این اتفاق می افتد. با کوچک کردن لیست فرصت های ارائه پیشنهاد قیمت، می توانید کیفیت پکیجهای پیشنهاد خود را بهبود بخشید و مناقصاتی را انتخاب کنید که احتمال برنده شدن شما در آنها بیشتر است.

حال این سوال پیش می آید که” لیست مناسب فرصت های ارائه پیشنهاد شما چگونه است؟” بطور کلی عوامل متعددی در تصمیم گیری برای شرکت یا عدم شرکت در مناقصات دخیل هستند ولی در ادامه چند نکته کلیدی که بهتر است پیش از شرکت در مناقصات بعدی مد نظر قرار دهید ارائه شده است:

در مناقصات حوزه هایی که مهارت کافی دارید شرکت کنید. قاعدتاً شما در همه حوزه ها تجربه و مهارت ندارید ولی می توانید در چند حوزه خاص مهارت و تخصص و تجربه داشته باشید. به عنوان مثال آیا شما در اجرای پروژه های صنعتی بهتر هستید یا تجاری اداری؟ آیا در پروژه های راهسازی بین شهری بهتر هستید یا در پروژه های راهسازی داخل شهر؟ هر آنچه که هست کمی درباره پروژه هایی که با موفقیت پشت سر گذاشتید فکر کنید و سعی کنید تا زمانی که امکانات و منابع، تخصص و تجربه کافی برای اجرای پروژه در حوزه های جدید را بدست نیاوردید، فقط در همان مناقصات حوزه های کاری پیشین شرکت کنید.
در مناقصاتی که نمی توانید برنده شوید شرکت نکنید. پروژه هایی هستند که شما فارغ از انرژی و تلاشی که صرف می کنید، نمی توانید در مناقصات آنها برنده شوید. اگر این پروژه ها نیاز به تخصص خاصی داشته باشند که شما از آن برخوردار نیستید، تصور نکنید که با ارائه یک پیشنهاد قیمت پایین می توانید این کمبود را جبران کنید. این کار نتیجه نخواهد داد و شما تنها پول و وقت خود را هدر خواهید داد. توجه داشته باشید که این شرایط ممکن است برای پروژه هایی که شما پیمانکار بومی محل اجرای آنها نیستید نیز صادق باشد. اجرای پروژه خارج از جغرافیای مورد آشنا و حوزه فعالیت همیشگی شما با چالش ها و مسائل مختلفی روبه رو است که می بایست با دقت مورد ارزیابی و بررسی قرار گیرند.
در مناقصاتی که احتمال برنده شدنتان کم است شرکت نکنید. عوامل بسیاری وجود دارد که احتمال شکست شما در مناقصه را افزایش می دهند ولی یکی از بارزترین آنها میزان رقابتی بودن شرایط مناقصه است. آیا در برابر ۳ شرکت کننده پیشنهاد قیمت ارائه می کنید یا ۳۰ شرکت؟ سعی کنید در مناقصاتی شرکت کنید که بیشتر از ۵ رقیب در آن نداشته باشید. نرخ تعداد مناقصه برنده شده به تعداد مناقصه شرکت کرده را برای شرکت خود را بدست آورید. این نرخ را به عنوان مثال برای کارفرما و نوع کار مانند پروژه داخل شهر یا خارج شهر، تجاری اداری یا صنعتی، فهرست بهایی یا سرجمع و … نیز بدست آورید. به عنوان مثال از هر چند مناقصه فلان کارفرما یک مناقصه را شما برنده می شوید یا از هر چند مناقصه فهرست بهایی یک مناقصه را شما برنده می شوید؟ با محاسبه این نرخ ها و ارزیابی وضعیت احتمال برنده شدن خود در مناقصات مختلف، یک معیار تصمیم گیری برای شرکت نکردن در مناقصاتی که شانس برنده شدن کمی در آنها دارید، بدست خواهید آورد.
ترفند ۴: ارزش آفرین باشید

به شما پیشنهاد میکنم در زمان ارائه پیشنهاد قیمت برای اجرای پروژه ها، به جای اینکه قیمت بفروشید، ارزش بفروشید. وقتی یک شرکت هیچ برند یا مزیت رقابتی واقعی نسبت به سایر شرکت ها و رقبا در اختیار ندارد، محصول یا خدمت آنها تبدیل به یک کالا می شود. هیچ شرکتی در بازی فروش کالا برنده نیست. در این بازی همه شرکت ها باید قیمت و در نهایت حاشیه سود خود را پایین بیاورند تا بتوانند مناقصه را برنده شوند. برنده جنگ قیمت پیمانکاری است که با کاهش حاشیه سود خود کار را بدست می آورد. در مقابل زمانی که شما یک برند متمایز در اختیار دارید می توانید بر سر قیمت با کارفرما مذاکره کنید و حتی کار را با قیمتی بالاتر از متوسط قیمت سایر پیمانکاران از کارفرما بگیرید.

به طور کلی، چند ویژگی که می توانید روی آنها متمرکز شوید تا به جای فروش قیمت، ارزش بفروشید عبارتند از تجربه، کنترل کیفیت، سفارشی سازی و پاسخگویی. زمانی که به طور خاص در مورد صنعت ساخت و ساز فکر می کنید، مشتریان و کارفرمایان شما برای این ویژگی ها ارزش بیشتری قائلند تا قیمت:

تخصص و تجربه: آیا شما و تیم شما مهارت و تجربه لازم برای پروژه ای که قرار است برایش پیشنهاد قیمت ارائه کنید را دارید؟
کیفیت و اندازه تیم: آیا برای انجام یک پروژه خاص، یک تیم ماهر و منابع کافی در اختیار دارید؟
خدمات پشتیبانی: آیا تیم شما خدمات پشتیانی لازم برای رضایت مشتری یا کارفرما ارائه می کند؟
فروش: آیا شما توانایی این را دارید که ارزشی را که تیم شما ارائه می کند در جلسات، مذاکرات و پکیج های پیشنهاد قیمت خود، بفروشید؟
اعتبار: آیا در صنعت ساخت و ساز، برای داشتن تبحر در انجام نوع خاصی از پروژه ها شناخته شده هستید؟
امنیت مالی: آیا شرکت شما از نظر مالی قابل اطمینان است؟
با متمایز کردن برند خود از طریق یک یا چند ویژگی از ویژگی های فوق، می توانید مناقصات بیشتری را بدون آنکه حتی پایین ترین قیمت را ارائه کرده باشید، از آن خود کنید. در شرایط رقابتی امروز صنعت ساخت و ساز، متخصصان ساخت و ساز همیشه درگیر تلاش برای برنده شدن در مناقصات در عین حفظ حاشیه سود مورد نظر خود هستند. بسیاری سعی می کنند این مشکل را با افزایش تعداد مناقصاتی که شرکت می کنند حل کنند ولی تنها موفق به هدر دادن زمان، پول و منابع باارزش خود می شوند. در حالی که تدوین یک استراتژی بلندمدت شرکت در مناقصات شانس شما در برنده شدن در مناقصات را بیشتر می کند، با بکارگیری چهار ترفند فوق قادر خواهید بود در عین کاهش تعداد شرکت در مناقصات، مناقصات بیشتری را نسبت به قبل برنده شوید.
مدیریت شرکت در مناقصات
اولین و به نوعی مهمترین قدم در روند انجام یک پروژه ، انتخاب مجری پروژه است. چنانچه کارفرما در حل این مسئله دقت کافی را به خرج ندهد، عواقب آن گاهی تا مدت ها گریبان گیر او خواهد بود. در بسیاری از پروژه های دولتی (خصوصا پروژه های بزرگ) برگزاری مناقصه و انتخاب پیمانکار به وسیله مناقصه ، اجباری و راه حلی برای جلوگیری از فساد سیستمی می باشد. به همین خاطر پیمانکاران همواره باید گوش به زنگ اعلام مناقصات باشند تا بتوانند پروژه هایی مناسب حیطه کاری خود دریافت کنند. به دلیل رقابت بالای شرکت های پیمانکاری ، مدیریت شرکت در مناقصات امری است که پیمانکاران در صورت بی توجهی به آن، حتی با وجود شایستگی، به راحتی از گردونه رقابت خارج می شوند.

مفهوم مدیریت شرکت در مناقصات ، مجموعه خدماتی است که در دفتر فنی شرکت پیمانکاری ، تحت مدیریت سرپرست دفتر فنی انجام می شود. مدیریت شرکت در مناقصات در واقع مجموعه ای از روندها و استراتژی ها و به کارگیری ابزار فنی و سازمانی است که نهایتا منجر به انتخاب و حصول توافق بین کارفرما و پیمانکاریست که پروژه را تحت شرایط و محدودیت ها و با منابع مشخص، به بهترین شکل به سرانجام برساند.

قدم اول : چک کردن روزانه سایت مناقصات
امروزه یکی از سریع ترین راه های رسیدن به چنین توافقی، استفاده از سایت های اعلام مناقصات است. روزانه آگهی های مختلف برگزاری مناقصات در این سایت ها اعلان می گردد و پیمانکاران با مراجعه و عضویت در این سایت ها، می توانند از آن ها مطلع شوند.
قدم دوم : تحلیل هزینه – فایده شرکت در مناقصه
پیمانکاران پس از اطلاع از پروژه های مطرح و روی میز، می بایستی در مورد شرکت یا عدم شرکت در آن ها تصمیم گیری کنند. استفاده از مفهومی به نام تحلیل هزینه – فایده که یکی از بخش های مهم مدیریت شرکت در مناقصات است، در زمینه این تصمیم سازی کمک بزرگی به پیمان کاران می کند. چشم پوشی و یا سهل انگاری در استفاده از این قسمت از مدیریت مناقصات می تواند در میان مدت و یا طولانی مدت کاملا باعث ضرر و زیان پیمان کار شود. انتخاب پروژه ای که فراتر از حد توان پیمان کار باشد نهایتا منجر به وقوع مشکلات عدیده در زمینه اجرای پروژه خواهد شد که اعتبار پیمان کار را تحت الشعاع قرار خواهد داد. همچنین انتخاب پروژه ای که سود بسیار ناچیزی دارد، منجر به ضرر و زیان مالی پیمان کار خواهد شد.

به همین منظور پیمان کاران بایستی قبل از شرکت در یک مناقصه ، منابع و محدودیت های پروژه مورد مناقصه از جمله محل پروژه ، تجهیزات و ماشین آلات مورد نیاز، گرید و نیروی سازمانی لازمه برای شرکت مناقصه کننده ، مبلغ پیمان و برآورد مالی را مورد بررسی دقیق قرار دهند. همچنین تعیین فرم قرارداد به لحاظ نحوه پرداخت (پرداخت مقطوع (Lump Sum)) یا واحد بها (Unit Rate) یا درصدی (Cost Plus) یا پرداخت هزینه به علاوه حق الزحمه ثابت (Cost Plus Fixed Fee) و یا بازپرداخت هزینه (Reimbursement) بایستی قبل از عقد قرارداد صورت پذیرد.

قدم سوم : تامین خواسته های کارفرما
پس از انجام تحلیل هزینه-فایده و تصمیم نهایی برای شرکت در یک مناقصه ، شرکت مناقصه گر باید به دقت اسناد مناقصه را مطالعه کرده و تمام خواسته های کارفرما را تامین کند. مدیریت شرکت در مناقصات در این مرحله وارد مهمترین بخش خود می شود و آن اثبات توانایی شرکت برای انجام تمام خواسته های کارفرما به نحو احسن و با کمترین هزینه ممکن می باشد. این مرحله حساسیت بسیار بالایی دارد و سرپرست دفتر فنی باید وظایف را بین کارمندان خود تقسیم کند تا در زمان مقرر اسناد آماده تحویل گردند.

پاکت ها طبق دستور کارفرما باید آماده گردند، معمولا در مناقصات سه پاکت آماده می شود. پاکت الف ، پاکت ب و پاکت ج.

پاکت الف
پاکت الف معمولا شامل ضمانت نامه است. ضمانت نامه یا تضمین ، از بانک و برحسب میزان اعتبار شرکت تامین می شود.
پاکت ب
گواهی ها ، مدارک مورد نیاز کارفرما ، اسناد مالی ، لیست تجهیزات و ماشین آلات ، لیست نیروی انسانی و افراد کلیدی، رزومه شرکت و افراد و هرآنچه در خواسته های کارفرما به آن اشاره شده است، تحت عنوان پاکت ب آماده می شود. علاوه بر مدارک ثابت هر شرکت، روش پیشنهادی پیمانکار برای اجرای پروژه در این اسناد ارائه خواهد شد. پاکت ب معمولا می تواند تا چندین زونکن بزرگ حجم داشته باشد.پاکت ج
سومین و گاهی مهمترین بخش مدیریت شرکت در مناقصات که معمولا به صورت محرمانه و توسط عالی ترین مقامات هر شرکت تهیه می شود پیشنهاد قیمت است. پیشنهاد قیمت (شامل متره و برآورد پروژه ، ساختار شکست فعالیت ها (WBS) ، ساختار شکست هزینه (CBS) و …) در پاکت ج ، برای کارفرما ارسال می شود.

کارفرما یا مناقصه گزار پس از بررسی دقیق این اسناد و امتیاز دهی به مناقصه گرها ، در جلسه ای با حضور شرکت کنندگان اقدام به بازگشایی پاکت ها می کند و سپس برنده مناقصه که در مجموع امتیاز بیشتری در بخش پیشنهاد فنی و هزینه ای آورده است، اعلام می شود.

به طور کلی می توان گفت مدیریت شرکت در مناقصات که ابزار بسیار مفیدی جهت تسهیل انتخاب پیمان کار یا مجری برای یک پروژه است، می تواند گاهی مراحل و روندهای چالش برانگیزی چه برای مناقصه گزار و چه برای مناقصه گر داشته باشد. اغماض و ساده انگاری در انجام این مراحل، نه تنها باعث ضرر برای خود فرد یا شرکت می شود، بلکه گاهی ممکن است طرف مقابل را نیز درگیر کند. لذا تسلط بر مباحث مطرح در مدیریت شرکت در مناقصات برای هر دو طرف مناقصه یعنی کارفرما و پیمان کار ، دارای اهمیت بسیار زیادی است.

یکی از تصمیمات مهم برای یک شرکت، که در ملاحظات استراتژیک وی نقش کلیدی ایفا می کند، تصمیماتی است که اصطلاحاً در حوزه«استراتژی مناقصه» اتخاذ می کند. می توان استراتژی مناقصه یک شرکت را در دو مرحله مجزا اما متوالی خلاصه کرد: شرکت یا عدم شرکت در مناقصه و در صورت شرکت در مناقصه، ارائه قیمت پیشنهادی، معمولاً مناقصه برای یک پروژه شامل یک فرایند رقابتی می باشد که شرکت در آن باعث پرداخت هزینه های زیادی جهت انجام اقدامات قیمت دهی و نیز به کارگیری نیروهای متخصص جهت برآورد و ارائه قیمت می گردد. پژوهش های بسیار زیادی جهت شناخت عوامل موثر بر تصمیم گیری در این زمینه انجام شده است. اما نظر به اینکه بزرگی و کوچکی شرکت ها تاثیر بسیاری در نوع تصمیم گیری و نگاه ایشان به مساله دارد و همچنین پژوهش در مورد شرکت های چندپروژه ای بزرگ کمتر مورد توجه پژوهش گران بوده است؛ در این مقاله سعی شده به بیان اهمیت داشتن نگاهی استراتژیک از منظر سبد پروژه ها به استراتژی مناقصه و شناسایی عوامل تاثیر گذار بر آن پرداخته شود

www.irantender.net
۰۲۱۷۷۵۸۲۹۲۴
۰۹۱۹۸۱۰۱۵۷۲